Verhandlen auf Augenhöhe

Eigene Interessen erkennen

Nicht immer wollen Konfliktparteien ihr Problem im Detail ergründen, den Konflikt grundsätzlich bearbeiten oder in einen Mediationsprozess einsteigen. Vielmehr möchten Sie ein Sachthema aus der Welt schaffen und suchen hierfür nach pragmatischen Löungen, die sie jedoch alleine  nicht finden können. Grund hierfür ist, dass in dieser Phase die Konfliktparteien ganz zielorientiert auf das gewünschte Verhandlungsergebnis, meist auf den eigenen Vorteil bedacht sind.
In diesem Stadium lohnt es sich, einen neutralen Dritten  hinzuzuziehen.

Spätestens in diesem Stadium - besser jedoch von Anfang an - ist es nützlich, einen Schritt zurückzutreten, und sich zu besinnen, weshalb man die Verhandlung überhaupt aufgenommen hat. Dahinter verbirgt sich die Identifikation der eigenen Interessen. Das macht das Gespräch wieder offener. Wenn die eigenen Interessen in der Verhandlung dem Partner transparent gemacht werden, können Verständnis und Vertrauen wachsen.
Wie aber werden diese individuellen Interessen erforscht? Das geschieht in einem Prozess der Selbstklärung z.B. mit der Frage nach der Motivation, überhaupt in einer Sache verhandeln zu wollen. Oder einfacher ausgedrückt: Warum möchte ich überhaupt etwas ändern? Dadurch werden meist die dahinterliegenden Interessen besser sichtbar. Diese können sehr unterschiedlich sein. Beispiele sind Risiken beherrschen können, Anerkennung zu bekommen, dazu zu gehören, Balast abwerfen und Ähnliches mehr. Der Dialog kommt wieder sehr konstruktiv in Gang und sorgt dafür, dass die Veränderung, um die es eigentlich geht, wieder Gegenstand der Verhandlung wird. Und damit steigt die Wahrscheinlichkeit, dass beide sich in ihren eigentlichen Zielen näher kommen. Es lohnt sich also, sich seiner Interessen bewusst zu sein.

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